跨境电商调研：焦虑寻找希望，出海美国的生意还能做吗？

　　21世纪经济报道记者 董静怡 上海报道

　　年后开工第一天，宁波凌凌七跨境电商有限公司总经理李晓幸感到严重的焦虑。

　　这一天，美国邮政服务（USPS）宣布暂时停止接收来自内地和香港的入境包裹，做直邮模式出海的卖家生意基本停摆。突如其来的暂停点燃了行业本就不安的情绪。

　　而就在几天前，美国新关税政策落地。“一路上工厂在轰炸我，同行在轰炸我，服务商在轰炸我。”李晓幸向21世纪经济报道记者表示，一整天里，行业人士们都忙得焦头烂额，这一天感受到的焦虑最为集中也最为尖锐。

　　2月5日晚，USPS恢复了接收来自中国的包裹，跨境电商从业者们稍稍松了一口气，眼下的业务得以继续。但挑战仍然存在，因政策导致成本增加的问题还实实在在摆在眼前。

　　美国是全球最大的消费市场之一，电商发展成熟，在跨境电商中占据着举足轻重的地位，是众多跨境电商企业的重要目标市场。该市场政策变化的影响波及大部分跨境电商卖家，以及以Temu、SHEIN为代表的中国跨境电商平台。

　　“我能够感觉到行业传递出来的焦虑和迷茫，甚至还有兴奋和期待。”李晓幸向记者表示，她认为，这将是跨境电商行业的一次洗牌和迭代。

　　一场开卷考

　　成本上涨，涨价几乎是确定的一步。

　　“羊毛肯定是出在羊身上的，我们这边增加了成本，我们零售的价格肯定是会提高的。”有卖家向记者表示，跨境电商卖家们直接面对消费者，掌握零售终端的定价权，已经有了少则几美元多则几十美元的价格涨幅。

　　李晓幸向记者表示，在一段时间内，美国民众需要适应价格上涨。同时，价格上涨可能导致美国消费能力出现波动和反弹，商家可能面临订单量的减少。

　　护城河稳固的“优等生”卖家群体普遍比较淡定，“对于那些高客单价、高复购率且具有一定品牌附加值的产品，这反而提升了自身的竞争壁垒。”李晓幸表示。

　　一些承受不了成本增长的中小跨境电商卖家却可能就此出局。李晓幸向记者表示，对于中小微企业，特别是刚入门的新手卖家，即年销售额在10万元至100万元之间，会面临较大困难。

　　“首先，他们缺乏足够的资金实力来承受成本上涨的压力。其次，他们的产品链和客户群体尚不成熟稳定，难以接受突如其来的涨价行为，会处于相对被动的地位。”李晓幸表示，“这好比一场开卷考试，难度系数是一样的，若自身水平低于平均水平，便可能率先出局。”

　　不过，相比之下，外贸工厂的境遇更为严峻。有外贸工厂向记者表示，已有美国客户发来邮件表示不会单独承担增加的成本，要么双方协商，要么终止合作。

　　不同于跨境电商的灵活，外贸工厂的业务情况与头部客户的订单息息相关，某个大客户的订单没能做成，工厂可能就会面临关停的局面，但其有限的利润空间令其难以做出让渡。

　　“中国工厂的利润并非如外界所想象的能达到30%至40%。实际上，利润空间相当透明，一般维持在5%至10%。对于技术含量较高、进入门槛较高的工厂，利润或许能达到15%至20%，这已属较高水平。”李晓幸向记者表示。

　　有工厂卖家表示，目前他们还陷在两难之间，没有找到更合适的解决之策。“对于大部分客户都是美国客户的工厂来讲，确实是一个非常艰难的抉择。”

　　直邮模式难持续

　　依赖直邮的卖家业务受到的挑战更大，尤其是做全托管的卖家。对价值低于800美元小额货物的关税豁免已经取消。

　　800美元的金额范围几乎涵盖了中国跨境小包的绝大多数类目，包括3C、服饰鞋包、日用百货、小家电等等。中国制造以物美价廉取胜，高起征点意味着更多的商品可以在不缴纳关税的情况下进入美国市场，同时，价格优势得以保留。

　　以Temu、SHEIN为代表的中国跨境电商平台借着直邮模式在美国实现了迅速扩张，对于资金实力有限的中小型企业而言，他们也更容易地将商品销售到美国市场。

　　根据美国海关和边境保护局的数据，2024年美国处理了超过13亿件最低限度货物，这一数字与800美元免税实施前的2015年的1.39亿件相比，有超10倍的增加。

　　如今，价值低于800美元的商品，据中信证券预估，低价值包裹平均关税税率或将从0%提升至25%~30%区间。

　　清关流程也因此变动，当前小包出货需缴纳关税，清关程序变得更加严格，价格也有所增长。“国内许多从事小包业务的物流公司都出台了加收清关费用和预收税金的政策。”有物流服务商向21世纪经济报道记者表示。

　　例如，云途物流近日发布公告称，加收20元/票的报关手续费，并预收30%的关税保证金；顺丰国际也发布公告表示，对每票货物加收20元清关综合服务费，在包裹称重时预收30%关税保证金。

　　面对成本的大幅上涨，卖家们叫苦不迭，有卖家表示，本来做铺货利润就薄，这样做下去大概率赔钱；也有卖家表示，目前已经暂停了业务，在观望寻找解决之策。业内分析称，过往依赖直邮模式的传统铺货型卖家、低利润卖家会逐渐退出历史舞台。

　　商家受到打击，其赖以生存的平台也同步受到影响。大连市跨境电子商务协会会长厉丙毅表示，以Temu和SHEIN等企业为例，此前凭借低价策略在美国市场实现了快速扩张，如今成本的大幅增加，极有可能迫使企业提高商品售价。一旦价格上涨，这些企业在与美国本土电商或者其他国际电商的竞争中，价格竞争力削弱，进而直接影响到其在美国市场的销售额和市场占有率。

　　如何应对？卖家寻觅生机

　　面对愈发严峻的外部环境，生意如何继续做下去是这两天卖家们广泛讨论的话题。

　　对于工厂型卖家，转型的紧迫性更强。在新关税政策落地之前，很多工厂就在考虑将产业链向外转移，已有工厂在东南亚等市场进行了走访踩点，考虑建厂的可能性。“对于制造业来讲，除了海外建厂，目前我们没有更好的方法。”有做汽配出海的工厂向记者表示。

　　虽然这是一种常见的应对策略，但也存在诸多风险，如当地法规复杂、文化差异显著、投入成本高、回报周期长等，企业仍有挑战要持续面对。

　　对于中小卖家，直邮模式受阻，将商品批量运输到海外仓库存储的海外仓模式受到更多关注。有卖家向记者表示，“直邮这条路可能会越来越窄，提前布局海外仓以及本土化才是关键。”

　　有海外仓行业人士向记者透露，最近收到关于海外仓的咨询确实在加大，“政策不稳定，海外仓的需求也加大了，客户更需要一个仓把他的货提前备好，可以保证它整个销售链条的稳定。”该人士分析称。

　　从平台动作也可以看出，过去一年里，Temu、SHEIN等平台都在首推“半托管”模式，拓展海外仓有备货、有海外现货、能履约的卖家。在业内看来，海外仓模式能够更好地适应目标市场的政策变化，减少因政策调整带来的运营风险。

　　但直接转向海外仓并非易事。过去，做直邮的卖家们不存在库存压力和资金周转风险，采用海外仓模式则意味着成本的前置化，可能需要提前投入十几万甚至数十万美元的资金用于囤货，且需承担货物滞销的风险。这对于以中小企业为主的卖家群体来说，仍有难度。

　　不过长远来看，政策的多变也在倒逼企业转向高质量发展，提升自身竞争力以应对外界风险。

　　“在企业层面，首先应注重产品升级，加大研发投入以提升产品质量和附加值，摆脱单纯低价竞争，强化品牌建设，通过各种方式提升品牌知名度和美誉度，以品牌价值吸引消费者。同时，持续优化供应链管理，与供应商紧密合作降低成本并提高效率。”沙利文大中华区合伙人兼董事总经理贾庞向21世纪经济报道记者表示。

　　也有卖家考虑布局新兴市场，如东南亚、拉美、中东等地区，避免单一市场对企业带来的影响冲击。在当前背景下，大量地押注单一市场作为整个全球化业务的支点，风险已经越来越大。

　　“就像聪明的投资者不会把所有的鸡蛋放在一个篮子里，跨境电商企业也在积极寻找新的发展机遇和增长点。”宁波市新东方工贸有限公司总经理朱秋城向记者表示。

　　唯一不变的是变化，这一点在2025年似乎更加显著。在动荡之下，无论是通过强化品牌力、优化供应链管理，还是市场多元化的布局，企业都在不确定性中寻找确定性，应对未来挑战。

　　“我们无法像大卖家那样淡定观望，而是需要积极寻找生机。如果做得好，我们或许能够脱颖而出；如果做得不好，也可能会全军覆没。”李晓幸向记者表示，“我认为这是跨境电商行业的一次洗牌和迭代过程。”